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Vertrieb Archive - Leadership Berlin

Rückblick: First Monday bei der Barmenia Versicherung

Eingetragen am 24.04.2019

24. April 2019 | By |

First Monday im April – Alles, nur nicht Stromberg

„Alles Stromberg oder was?“ fragten wir zwar spaßeshalber in der Ankündigung zu unserem First Monday im April. Unser Gastgeber, die Barmenia Versicherung mit ihren Führungskräften Dr. Jan Seidel und Michael Lachmann, bewies den Teilnehmenden dann aber, dass Mitarbeiterführung und Kundenbindung in einer Versicherung auch ganz modern und mit viel Engagement gestaltet werden können – jenseits von blöden Sprüchen und Klischees.

Zunächst gab Dr. Jan Seidel, Vorstandsassistent aus der Zentrale der Versicherung in Wuppertal, einen Einblick in die aktuellen Rahmenbedingungen des Versicherungsmarktes. Wie die gesamte Branche sieht sich auch die Barmenia mit einem rückläufigen Angebot an Arbeitskräften auf dem Vermittlermarkt konfrontiert. Nichtsdestotrotz ist es der Barmenia gelungen, die Zahl der gebundenen Vermittler in den vergangenen Jahren auszubauen. Die goldenen Zeiten, in denen sich innerhalb einer Woche 15 Bewerber*innen auf eine Zeitungsannonce für eine Stelle meldeten, sind jedoch vorbei. Heute werden in der Berliner Bereichsdirektion vermehrt Xing und Facebook sowie im digitalen Umfeld eher „unkonventionell“ erscheinende Strategien, wie z.B. ein persönlich gestalteter Brief auf einer Webseite für Versicherungskarrieren, erfolgreich genutzt, um als Arbeitgeber aus der Masse hervorzustechen und die Aufmerksamkeit potentieller Mitarbeiter*innen zu gewinnen, berichtete Michael Lachmann, Bereichsdirektor der Barmenia in Berlin.

Interessant war für viele die Einschätzung der Barmenia-Vertreter, dass Kundengewinnung mit Hilfe von persönlichen Vermittler*innen (stationärer Vertrieb) sowie im Internet (Direktvertrieb) nicht in unmittelbarer Konkurrenz zueinander zu sehen sind, sondern eher als komplementär betrachtet werden können. Für eine rege Diskussion sorgte in diesem Zusammenhang die Frage, welche Kanäle für den Vertragsabschluss bevorzugt werden: an ein Versicherungsunternehmen gebundene Berater*innen, Makler*innen oder digitale Vergleichsportale. Als Kernfrage kristallisierte sich heraus, wie es gelingt, Vertrauen zu erzeugen. Im Teilnehmendenkreis zeigte sich, dass eine persönliche Beziehung, sei es zur Maklerin oder zum langjährigen gebundenen Berater, vertrauensfördernd wirken kann. Eine wichtige Rolle spielen hierbei auch Empfehlungen aus dem engen Umkreis. Ein digitales Vergleichstool dagegen hat den Vorteil, dass es Kund*innen die Arbeit abnimmt, sich mit den Einzelheiten der Versicherungsprodukte auseinanderzusetzen. Ebenfalls diskutiert wurde, dass es für  diese Onlinedienste zunehmend schwieriger wird,  Verbraucher*innen von ihrer Unabhängigkeit und Neutralität zu überzeugen.

Von Michael Lachmann, dem Bereichsdirektor für Berlin, gab es außerdem Einblicke in den Methodenkoffer und auch die Trickkiste einer langjährigen Führungskraft im Vertrieb, wobei er die Wichtigkeit des persönlichen Austauschs und der Wertschätzung für die Arbeit der Vermittler*innen durch die Führungskraft betonte.

Zum Abschluss verriet Michael Lachmann dann noch seinen „Zaubersatz“, mit dem es ihm gelingt, andere Menschen  – egal ob im Beruflichen oder im Privaten – für seine Pläne zu gewinnen. Wenn Bernd Stromberg diesen Satz gekannt hätte, er hätte sich sicherlich so einige Konflikte im Büro ersparen können.

Wir danken ganz herzlich den Gastgebern von der Barmenia-Versicherung für die spannenden und unterhaltsamen Einblicke in die Herausforderungen der Versicherungs-Branche sowie die Versorgung mit Speis und Trank.